Capítulo 6 — Processos Comerciais e Follow-up
Agora que sua oferta está pronta, é hora de transformar previsões em realidade diária. Este capítulo mostra como estruturar rotinas, cadências e indicadores que mantêm o pipeline avançando sem ruídos.
Você vai encontrar frameworks para priorizar oportunidades, desenhar follow-ups inteligentes e coordenar os times em torno de dados confiáveis. Ideal para líderes que buscam escala sem perder controle da operação.
Sistema operacional comercial
Combine estrutura, rotina e documentação viva para garantir consistência na execução e previsibilidade nas metas.
Pipeline vivo e priorizado
Tenha uma visão única do funil com etapas bem definidas, critérios de avanço e metas de velocidade por squad.
- Campos obrigatórios para cada etapa
- Regras de limpeza e arquivamento semanal
- Indicadores de saúde do pipeline visíveis
Agenda de alta cadência
Bloqueie horários fixos para prospecção, follow-ups e reuniões de decisão para evitar vazios de contato.
- Blocos de foco protegidos por perfil
- Rotinas de revisão diária de pendências
- Alertas automáticos de atraso no CRM
Playbook compartilhado
Documente discursos, objeções e ativos de suporte em um espaço acessível e versionado pelo time.
- Scripts e emails aprovados
- Casos de uso por segmento
- Critérios de passagem para CS
Cadências de follow-up que geram resposta
Use a combinação correta de canais, timing e mensagem para manter o lead engajado e avançando no pipeline.
Leads novos
Validar fit e agendar primeiro contato
- D+0: ligação de boas-vindas com roteiro consultivo
- D+1: email com resumo da dor mapeada e CTA para reunião
- D+3: mensagem personalizada com conteúdo relevante
Reunião realizada
Reforçar valor e alinhar decisão
- D+0: recap com próximos passos e responsáveis
- D+2: envio de ativo que responda objeção principal
- D+5: checagem de status com convite para comitê
Negociação
Garantir urgência e reduzir risco percebido
- D+0: proposta no CRM com tracking de leitura
- D+2: call de revisão financeira com decisores
- D+4: lembrete com comparativo de custos da não ação
Sequência automatizada ideal
Configure lembretes no CRM para cada etapa e integre com ferramentas de email, telefonia e WhatsApp para garantir multicanalidade sem perder contexto.
Boas práticas
- Registrar cada interação com tags padronizadas.
- Enviar resumo de valor a cada novo contato.
- Acompanhar taxa de resposta por canal semanalmente.
Ferramentas sugeridas
Utilize automações nativas do CRM, bots de WhatsApp empresariais e discadores em nuvem para acelerar o tempo de resposta sem perder personalização.
Rituais de gestão que sustentam previsibilidade
Cadencie encontros que alinham estratégia, execução e feedbacks. Cada ritual tem dono, objetivo e checklist claro.
Daily de pipeline
Owner: Time comercial
Priorizar contatos do dia e desbloquear impedimentos
- Revisar leads quentes sem contato há 48h
- Confirmar entregas pendentes com marketing e CS
- Atualizar previsões no CRM em tempo real
Reunião de forecast semanal
Owner: Liderança + SDRs/closers
Ajustar metas, discutir riscos e planejar reforços
- Analisar taxa de conversão por etapa
- Mapear deals com probabilidade acima de 70%
- Definir ações táticas para contas estratégicas
Comitê mensal de receita
Owner: Diretoria comercial e marketing
Cruzar pipeline, geração de demanda e capacidade de entrega
- Revisar metas e performance do trimestre
- Avaliar gargalos de recursos e automações
- Planejar campanhas de aceleração ou retenção
Dashboard de controle e alertas
Acompanhe indicadores chave em tempo real para tomar decisões rápidas, ajustar forecast e proteger margens.
- Velocidade do funil
Tempo médio entre cada etapa e aging por squad
- Taxa de conversão
Percentual de avanço entre etapas e comparativo semanal
- Receita prevista
Forecast ponderado por probabilidade e ticket médio
- Alertas de risco
Deals estagnados, ausência de decisor e próximos passos vazios
O que não pode faltar
Estruture widgets que cruzem dados de marketing, vendas e operações para enxergar gargalos antes que afetem a receita projetada.
Defina notificações para deals sem próxima atividade ou sem decisor mapeado.
Sincronize CRM, ERP e ferramentas de suporte para garantir dados limpos.
Use checkpoints de dados para recalibrar metas e incentivar accountability.
Kit de habilitação comercial
Reúna ativos e automações que mantêm o time alinhado, produtivo e com clareza sobre o que entregar em cada etapa.
Matriz de responsabilidades
Defina papéis de SDR, closer, marketing e CS em cada etapa do funil.
Template de forecast
Centralize dados de oportunidades, probabilidade e impacto financeiro.
Checklist de passagem
Garanta que todos os requisitos estão completos antes da assinatura.
Fluxos automatizados
Configure sequências de emails e tarefas para não perder timing de contato.
Hora de ativar a jornada de pós-venda
Continue a construção do seu motor de crescimento entendendo como entregar valor contínuo, medir saúde da base e abrir portas para upsell e advocacy.
Ler o capítulo 7Podemos construir com sua equipe
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